Hace algunos años trabajé con una empresa tecnológica que quería ingresar a un nuevo segmento de su industria y utilizar esa oportunidad como plataforma para crecer también en Latinoamérica. Todo parecía indicar que faltaba tecnología. No era así. La tecnología estaba. El conocimiento también. Incluso gran parte de las capacidades necesarias ya existían dentro de la organización. El verdadero bloqueo era menos visible: distintas áreas querían llegar, aparentemente, al mismo lugar, pero miraban hacia horizontes diferentes. Antes de desarrollar el producto, hubo que alinear al liderazgo, involucrar a los equipos y lograr que cada persona entendiera no solo qué había que construir, sino también qué oportunidad representaba ese proyecto para la empresa y para ellos mismos. El cambio comenzó cuando dejaron de ver el proyecto como una exigencia adicional y empezaron a vivirlo como una posibilidad.
Los primeros pilotos generaron clientes, aprendizaje y algo aún más valioso: una nueva manera de pensar. La organización comenzó a experimentar, a aprender rápidamente y a adaptar la solución a medida que avanzaba. El resultado terminó siendo mucho más que un nuevo producto. Habían descubierto lo que me gusta llamar el “adyacente posible”: oportunidades que están al alcance de una empresa, pero que, en el día a día, muchas veces no se ven. Un artista trabaja de manera similar. Utiliza capacidades que ya posee, pero las combina, las cuestiona y las transforma para generar algo nuevo. Las empresas también nacen explorando, creando y jugando. Sin embargo, con el tiempo muchas terminan encerradas en un cubo construido con procesos, certezas y aquello que alguna vez las hizo exitosas. Paradójicamente, comienzan a protegerse de la experimentación que les permitió crecer.
Como músico aprendí otra lección aplicable a los negocios: una obra nunca parece completamente terminada. Llega un momento en que el artista debe dejarla salir al mundo. Muchas empresas hacen lo contrario. Siempre falta una funcionalidad, una mejora, una nueva versión o una condición perfecta antes de avanzar. Mientras tanto, hay personas y mercados que podrían beneficiarse hoy de lo que la empresa ya sabe hacer. Expandirse no significa exportar exactamente lo que somos ni esperar a ser perfectos. Significa comprender qué debemos conservar, qué debemos transformar y cómo convertir nuestras capacidades en una propuesta relevante para otro mercado. Especialmente entre Estados Unidos y Latinoamérica, donde las industrias y las necesidades pueden parecer similares, pero los códigos, los tiempos, las expectativas y la manera de construir confianza rara vez lo son. Quizás, entonces, antes de preguntarnos ¿a qué mercado deberíamos entrar?, convenga hacernos una pregunta más incómoda y más útil: ¿qué oportunidades de crecimiento tiene hoy nuestra empresa que todavía no estamos pudiendo ver?
El próximo negocio no siempre está afuera. A veces ya existe, de forma incompleta o invisible, dentro de la organización. El desafío es reconocerlo, alinear a quienes deben hacerlo posible y tener la flexibilidad para llevarlo al mercado antes de que la oportunidad deje de serlo.
Entonces una pregunta queda dando vueltas: ¿Y si el problema no es el mercado?
*Por Diego Capelluto, Estratega en Expansión de Negocios y Nuevos Mercados
